7 narzędzi wsparcia sprzedaży
Sprzedawców dzieli się na efektywnych, mniej efektywnych i nieefektywnych. Jest to duże uproszczenie, ale przyjmiemy je na potrzeby tej publikacji. Zgodnie z coraz popularniejszą książką Mathew Dixon’a i Brent Adams’a The Challenger Sale sprzedawcy dzielą się także na 5 typów osobowościowych, znacząco określających ich efekty w pracy oraz skuteczność osiąganych rezultatów.
5 typów osobowościowych sprzedawców
Spostrzeżenie jest równie ciekawe, co słuszne. Opierając się na obserwacji zachowań w branży wynika, że rzeczywiście taki podział funkcjonuje. Według Dixon’a i Adams’a najskuteczniejszym profilem sprzedawcy jest Challenger ponieważ ma zdolność łatwego wpływania na Klienta, który aktywnie go słucha. Z moich spostrzeżeń wynika natomiast, że nie tylko profile sprzedawców determinują ich wyniki. Rezultaty skutecznego sprzedawcy są również uwarunkowane od jego organizacji. Miałem okazję poznać wykwalifikowanych sprzedawców, którzy sprzedają na tzw. żywioł. Innymi słowy, nie wspierają się w pracy odpowiednimi narzędziami, nie sprzedają według wyuczonych zachowań, które dobrze wpływają na efektywną organizację pracy. W efekcie, nie osiągają wyników, które są na wyciągnięcie ich ręki. Aby tego uniknąć i wesprzeć swój proces sprzedaży poniżej przedstawiam 7 narzędzi wsparcia sprzedaży. Bez względu na to jakim typem sprzedawcy jesteś.
Base CRM – absolutny must have każdego sprzedawcy. Używanie dobrego CRM dającego możliwość szybkiej filtracji bazy, weryfikacji historii kontaktu oraz wygodnego opracowania mailingu do wysyłki, jest kluczowe dla sprawnej organizacji pracy. Istotne jest również by skutecznie dbać o jak największą przejrzystość i szczegółowość dodawanych leadów, tak byś zarówno ty sam jak i każdy inny sprzedawca odwiedzający dodany lead mógł z łatwością przyswoić historię kontaktu oraz zaplanować działania. CRM powinien być punktem wyjścia w Twojej pracy; Twoim centrum dookoła, którego skupiasz się każdego dnia. Dbaj o niego ze starannością. Im więcej pracy poświęcisz teraz, tym łatwiej przyjdzie Ci planowanie i optymalizacja sprzedaży w przyszłości. Obecnie dostępnych jest kilka CRM wartych uwagi. To, na który się zdecydujesz zależy w znacznej mierze od Twoich własnych preferencji. Osobiście z pełnym przekonaniem mogę polecić polski CRM, który podbija również międzynarodowe rynki (np. w USA) – Base. Innym ciekawym rozwiązaniem CRM jest, także polski, system Kamflex.
Google Calendar – kalendarz to niezbędne narzędzie w pracy sprzedawcy. Jeżeli tylko zapamiętujesz albo notujesz na małych kartkach terminy spotkań i ważnych rozmów na zbliżający się tydzień, to nie rokuje to dobrze. Kluczem do sukcesu jest rzetelne prowadzenie kalendarza w połączeniu z dobra organizacją w systemie CRM. Mimo, że tradycjonaliści zdecydowanie wygodniej czują się w pracy z kalendarzem papierowym to warto rozważyć zmianę przyzwyczajeń. Tradycyjny kalendarz nie wyśle Ci powiadomienia o zbliżającym się terminie spotkania. Jeśli chcesz by Twój kalendarz odciążył nieco Twoją pamięć podręczną i wysyłał Ci powiadomienia, to w zupełności wystarczający jest Google Calendar. Stanowi on uzupełnienie CRM umożliwiając dodawanie wydarzeń lub innych miejsc do networkingu, które planujesz odwiedzić. Warto wprowadzić pewną rutynę i uzupełniać kalendarz na bieżąco. Sprawi to, że nigdy nie zapomnisz o tym, że w najbliższy poniedziałek zaplanowałeś udział w evencie, który umożliwi poznanie kilku potencjalnych Klientów, przy dobrej pizzy i piwie.
Evernote – podstawą każdego efektywnego spotkania sprzedażowego są notatki. Ich brak jest najczęściej jednoznaczny ze stratą czasu. Dlaczego? Zbiór notatek jest fundamentem późniejszych kontaktów z potencjalnym Klientem. Etap sprzedażowy to czas gdy gromadzisz wiedzę, którą następnie spożytkujesz by przygotować ofertę maksymalnie dopasowaną do potrzeb Klienta. Będzie ona bazować na rzetelnych notatkach, a nie na tym co udało Ci się zapamiętać. Robienie notatek ma również istotne znaczenie w kwestii samego postrzegania przez Klienta Twojej osoby. Udowodniono, że sprzedawcy nie sporządzający zapisów ze spotkania, w oczach Klientów są mniej profesjonalni w stosunku do tych sprzedawców, którzy je robią. To w jaki sposób gromadzisz notatki zależy od Twoich osobistych preferencji. Możesz korzystać z tradycyjnego notatnika, zapisywać wnioski ze spotkania bezpośrednio do CRM lub korzystać z aplikacji. Poza notowaniem przebiegu i wniosków ze spotkań warto również wprowadzić tą praktykę do utrwalania pomysłów, organizacji pracy i strategii działań. Osobiście polecam m.in. Evernote. Jest to bardzo dobre narzędzie dostępne online oraz offline.
Uszy :) – ten punkt jest nieco przewrotny, bo każdy je ma, ale…istotą jest nie tylko słuchać, ale przede wszystkim słyszeć. Innymi słowy, efektywny sprzedawca to taki, który aktywnie słucha Klienta w trakcie spotkania. Prawdziwie słuchasz Klienta wtedy gdy autentycznie interesujesz się tym co ma on do powiedzenia oraz stale angażujesz się w rozmowę. Punkt ten nawiązuje również do poprzedniego zagadnienia dotyczącego tworzenia notatek, ponieważ jedynie aktywnie słuchając jesteśmy w stanie opracowywać wartościowe notatki. Doświadczony sprzedawca ma świadomość, że powinien mówić dwa razy mniej niż Klient. Według m.in. Arkadiusza Bednarskiego, autora świetnej książki Mistrz Sprzedaży, nawet 70% czasu rozmowy powinien mówić Klient. Dzięki temu rozmówca ma możliwość na dokładne uzewnętrznienie wszystkich swoich potrzeb, a ty masz czas by to dobrze zrozumieć oraz zanotować.
Freshmail – automatyzacja mailingu jest bardzo przydatna zwłaszcza gdy posiadamy oraz umiejętnie korzystamy z bazy w CRM. Dzięki temu masz możliwość wygodnego tworzenia mailingu do określonych grup Klientów z uwzględnieniem informacji posiadanych w CRM. Np. w sytuacji gdy dostarczyliśmy nowy produkt skierowany do deweloperów warto przefiltrować nasz CRM poprzez tagi dotyczące deweloperów, opracować personalizowany mailing i przeprowadzić zautomatyzowaną wysyłkę do bazy maili wyeksportowanej bezpośrednio z CRM z interesującym nas tagiem. Narzędziem dedykowanych do takich zadań jest np. Freshmail. Pozwala on tworzyć nie tylko proste i zaawansowane kampanie, ale również przydatne raporty dotyczące skuteczności przeprowadzonego mailingu. Raporty pozwalają nam dowiedzieć się jaką klikalność (CTR) miała każda wysyłka. W efekcie w prosty sposób weryfikujemy skuteczność oraz mierzymy konwersje. Istotną funkcjonalnością narzędzia jest także możliwość tworzenia testów A/B w celu sprawdzenia, które treści mailingu są najbardziej skuteczne.
- DMSales- jest to platforma do automatyzacji marketingu, dzięki której możemy skutecznie generować i pozyskiwać leady dla swojego biznesu. Jedną z ciekawszych i dosyć rzadko spotykanych funkcji na polskim rynku, jest możliwość identyfikacji użytkowników z naszej strony internetowej. Co prawda podstawowe informacje o naszych użytkownikach możemy uzyskać analizując Google Analitics, jednak nadal pozostają oni dla nas anonimowi. Identyfikując swoich odbiorców, możemy uzyskać ich podstawowe dane tj. imię, nazwisko, numer telefonu, adres e-mail lub jeśli poszukujemy kontaktów B2B, dane firmy. Dodatkowo, korzystając z platformy, możemy sprofilować naszego odbiorcę według własnych kryteriów np. innych zainteresowań, dzięki czemu do naszej bazy trafią tylko osoby, które mogą stać się wartościowymi klientami. Dane pozyskiwane przy identyfikacji są zgodne z RODO i nie naruszają zasad przetwarzania danych osobowych. Łącząc wszystkie funkcje platformy mamy możliwość prowadzić skuteczne kampanie, mierzyć zaangażowanie odbiorców i na bieżąco segmentować ich na podstawie aktywności.
- MixMax – kolejny dodatek do Gmail, pozwalający na planowanie i wysyłkę wiadomości, kolejkowanie maili oraz opracowywanie szablonów sprzedażowych. Do najciekawszych funkcjonalności narzędzia należy ustawianie daty wysyłki wiadomości (możemy przygotować wiadomość późnym wieczorem, a ona sama wyśle się o określonej godzinie następnego dnia rano), możliwość sprawdzenia czy adresat otworzył naszą wiadomość oraz w jakiej lokalizacji. Z doświadczenia wiem, że lokalizacja nie zawsze jest zgodna z rzeczywistością, ale już sama wiedza czy adresat otworzył nasz e-mail oraz ile razy to zrobił, jest cenną informacją wartą wykorzystania w kolejnych kontaktach.
Powyższa lista to jedynie kilka wybranych narzędzi, które uznaje za najbardziej przydatne. Na rynku dostępnych jest wiele innych opcji, które warto używać wspierając się w sprzedaży. Naturalnie, poza warsztatem sprzedażowym, równie istotne jest odbywanie spotkań oraz budowanie bazy mailingowej. Z pewnością warto optymalizować swoją pracę. Sprawia to, że stajemy się coraz skuteczniejsi i bardziej profesjonalni i mamy więcej czasu na…sprzedaż ;-)
Artykuł pojawił się w magazynie Mam Startup.
